Estabelecer objetivos comerciais \u00e9 uma verdadeira ferramenta \u00e0 disposi\u00e7\u00e3o do gestor para conduzir os seus vendedores. Isto permite-lhes que eles saibam onde concentrar os seus esfor\u00e7os Em que clientes? Para vender que produtos?…).<\/p>\n
As suas a\u00e7\u00f5es tornam-se relevantes e consistentes em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 estrat\u00e9gia de neg\u00f3cios definida pela dire\u00e7\u00e3o. Eles ent\u00e3o sabem para onde devem se esfor\u00e7ar e, assim, evitam se dispersar em a\u00e7\u00f5es comerciais pouco lucrativas.<\/p>\n
Mas para um excelente desempenho, os objetivos devem respeitar regras b\u00e1sicas. O que est\u00e1 em jogo: efici\u00eancia. Sem isso o indiv\u00edduo, a equipe, o servi\u00e7o, a empresa n\u00e3o atingir\u00e3o os n\u00edveis de desempenho estabelecidos. Em alguns casos, eles s\u00e3o negociados com os vendedores, tudo depende da margem de manobra financeira, do estilo de gest\u00e3o da for\u00e7a de vendas, etc.<\/p>\n
Voc\u00ea cumpriu o seu trabalho para definir a sua estrat\u00e9gia de marketing e opera\u00e7\u00e3o, refinar o seu produto (design, embalagem, cria\u00e7\u00e3o de uma marca…) bem como a forma de o vender (na loja, gra\u00e7as a uma loja ef\u00e9mera, online…). Resta agora estabelecer objetivos comerciais. Estes s\u00e3o essenciais e permitir\u00e3o que voc\u00ea veja se o n\u00edvel de suas vendas \u00e9 suficiente e permitem que sua empresa seja vi\u00e1vel… ou mesmo exiba lucros.<\/p>\n
Por tr\u00e1s destes objetivos, trata-se de definir o n\u00famero potencial de clientes para o seu neg\u00f3cio. Esta \u00e9 a parte mais complicada da cria\u00e7\u00e3o de um neg\u00f3cio, mas \u00e9 a mais importante, pois determina parcialmente sua receita. Os objetivos que vai definir devem ser realistas, claros e mensur\u00e1veis. Neste artigo, damos-lhe todas as explica\u00e7\u00f5es necess\u00e1rias para isso.<\/p>\n
Ao definir suas ambi\u00e7\u00f5es e estrat\u00e9gia, voc\u00ea sabe que \u00abaltura\u00bb deseja dar \u00e0 sua empresa.<\/p>\n
Gra\u00e7as \u00e0 sua pesquisa de mercado, voc\u00ea tem todas as informa\u00e7\u00f5es necess\u00e1rias para definir o potencial geral te\u00f3rico de seu alvo calculado com base nos crit\u00e9rios de segmenta\u00e7\u00e3o e para avaliar o potencial real ajustado ap\u00f3s as pesquisas com seu alvo para manter apenas a porcentagem daqueles que disseram que comprariam.<\/p>\n
Gra\u00e7as ao estudo do processo de fabrica\u00e7\u00e3o de sua solu\u00e7\u00e3o, voc\u00ea sabe quanto tempo leva para atender um cliente, ent\u00e3o voc\u00ea tem as informa\u00e7\u00f5es necess\u00e1rias para definir um objetivo que pode cumprir!<\/p>\n
A seguir, a defini\u00e7\u00e3o das metas de vendas \u00e9 feita em tr\u00eas etapas, que detalhamos abaixo.<\/p>\n
Para obter n\u00fameros, voc\u00ea ter\u00e1 que mergulhar nos dados existentes:<\/p>\n
A defini\u00e7\u00e3o do objetivo real, por outro lado, integrar\u00e1 a no\u00e7\u00e3o de realidade: quantos clientes voc\u00ea pode realmente atender em um dia, um m\u00eas, um ano? Na verdade, voc\u00ea n\u00e3o poder\u00e1 trabalhar 24 horas por dia! Portanto, voc\u00ea precisa contar quantos clientes voc\u00ea pode servir em meio ao tempo dispon\u00edvel que voc\u00ea tem para isso.<\/p>\n
Por exemplo, voc\u00ea criou um servi\u00e7o online. Voc\u00ea sabe que cada novo cliente lhe gera 10 minutos de trabalho. Vai trabalhar sozinho durante o primeiro ano. No entanto, dos 225 dias \u00fateis dispon\u00edveis por ano, voc\u00ea enfrenta as seguintes obriga\u00e7\u00f5es:<\/p>\n
De acordo com seu plano de a\u00e7\u00e3o, voc\u00ea deve dedicar cerca de 1 dia por semana em a\u00e7\u00f5es de comunica\u00e7\u00e3o e marketing, ou seja, 46 dias por ano.<\/p>\n
Se esse potencial for financeiramente suficiente (para ser validado na parte previs\u00e3o financeira) comece assim. Caso contr\u00e1rio, voc\u00ea tem que revisar seus processos.<\/p>\n
Ao iniciar um neg\u00f3cio, \u00e0s vezes pode ser mais f\u00e1cil come\u00e7ar avaliando o m\u00e1ximo de clientes que voc\u00ea pode atender. Este m\u00e9todo n\u00e3o \u00e9 aplic\u00e1vel a todas as atividades (por exemplo, varejo).<\/p>\n
Defina objetivos de vendas progressivos nos primeiros anos. Voc\u00ea vai come\u00e7ar com processos de prospec\u00e7\u00e3o, comunica\u00e7\u00e3o, distribui\u00e7\u00e3o, vendas… que voc\u00ea vai experimentar e melhorar durante o primeiro ano. Assim, a partir do segundo ano, ser\u00e1 mais eficiente e deve ser capaz de servir mais clientes.<\/p>\n
Estabelecer objetivos comerciais \u00e9 essencial, mas n\u00e3o suficiente. \u00c9 imperativo medi-los. Para isso, escolha um indicador significativo para o seu neg\u00f3cio. O seu objetivo deve indicar:<\/p>\n
Claro, dependendo de suas necessidades, n\u00e3o hesite em definir v\u00e1rios indicadores.<\/p>\n
Observe tamb\u00e9m que, seja qual for o objetivo que voc\u00ea escolher, voc\u00ea precisar\u00e1 ser capaz de medi-lo. Portanto, voc\u00ea precisar\u00e1 criar o painel de controle que o permitir\u00e1 rastrear esse indicador.<\/p>\n
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